Lead Scoring einfach erklärt

Lead Scoring ist eine Methode, potenzielle Kunden anhand festgelegter Kriterien zu bewerten und zu priorisieren. Jeder Lead erhält einen Punktwert, der abbildet, wie gut er zum Zielkundenprofil passt und wie stark sein erkennbares Interesse am Angebot ist. So können Marketing und Vertrieb ihre Ressourcen gezielter einsetzen.

Typische Kriterien sind Branche, Unternehmensgröße, Position, Standort sowie Verhalten wie Seitenaufrufe, Downloads oder Event-Anmeldungen. Ein regelbasiertes Modell vergibt Punkte nach festen Vorgaben; ein prädiktives Modell nutzt historische Daten, um Abschlusswahrscheinlichkeiten zu schätzen. Auch negative Punkte können unpassende oder inaktive Kontakte abwerten. Schwellenwerte können festlegen, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben wird. Das Modell sollte regelmäßig geprüft werden, weil falsche Daten oder überholte Annahmen die Priorisierung verzerren.

Beispiel:
Ein B2B-Softwareanbieter vergibt Punkte für passende Unternehmensgröße, den Besuch der Preisseite und eine Demo-Anfrage. Leads oberhalb des vereinbarten Werts werden persönlich kontaktiert.